胰島素泵市場分析

（一）、糖尿病及胰島素泵市場分析：
人口增長、更長的壽命、快速的城市化以及不健康的生活方式促使糖尿病患者數(shù)量不斷增長。而全球每5位糖尿病患者中就有一個是中國人。
隨著人民生活水平的提高和營養(yǎng)結(jié)構(gòu)的改善，我國糖尿病等慢性非傳染性疾病正在呈流行趨勢，糖尿病的發(fā)病率迅速增長。據(jù)統(tǒng)計，1980年的發(fā)病率僅為1％，20年后的今天已猛增到3．6％。而最新資料表明，我國糖尿病患者已超過5000萬，約占全球糖尿病患者的1／5，而且我國約60％以上的糖尿病患者未得到診斷。目前，全國每年新增糖尿病患者120萬人，平均每天增加3000人，增長幅度農(nóng)村大于城市。更為嚴重的是：專家預(yù)測，今后10年，糖尿病在我國的發(fā)病率將快速增長，有可能達到14％左右。而在美國則有一千七百萬的糖尿病患者，并且以每年一百萬的新增病例繼續(xù)增長。在這一千七百萬糖尿病患者中也只有一千一百萬患者得以確診，糖尿病的患病率將占到總?cè)丝诘?.2% 。2002年美國用于糖尿病的支出大約是100億美元，其中因糖尿病的直接花費就達44億美元。
糖尿病已成為繼心血管病、腦血管病、癌癥之后的第四號殺手。造成糖尿病迅速上升的主要因素是生活水平提高而保健意識相對落后，例如人們在攝入過多能量時卻減少了運動。中國老年人口的激增也使糖尿病潛在患者數(shù)量增多。 由于糖尿病具有難以治愈，需要長期治療的特點，調(diào)節(jié)血糖類醫(yī)藥品將會方興未艾。其中胰島素泵持續(xù)皮下輸注胰島素強化治療糖尿病已日益普及，為更多的患者和醫(yī)生所接受。這一現(xiàn)代化的治療方式使患者得益于良好的血糖控制，提高了糖尿病患者的健康狀況和生活質(zhì)量，生活方式的靈活性得到改善。
其實，早在上世紀九十年代后期，已有為數(shù)不多的幾個品牌胰島素泵殺入糖尿病市場，到2002年左右，市場競爭更加激烈。在眾多廠家前赴后繼的努力下，胰島素泵終于“吾家有女初長成”，從市場反饋看，北京、廣州、上海等地一些胰島素泵品牌已經(jīng)嶄露頭角、表現(xiàn)不凡，種種跡象表明，胰島素泵市場已經(jīng)進入收獲期。
首先：2002年，最先引入胰島素泵概念的北京維爾康公司，經(jīng)歷6年的市場開拓，悄然退出市場。留下來的是一批訓(xùn)練有素的銷售骨干，和一個日漸成熟的消費市場。原維爾康旗下的主力在美敦力接手授權(quán)后，紛紛自立門戶成了經(jīng)銷商，分成8大銷售區(qū)，憑借原有的優(yōu)勢，迅速建立起一個完整的銷售體系，占盡天時地利人和；同時啟動價格杠桿，大幅度調(diào)整價格，507C從72600元一直跳水到39800，同時推出的508價格也只有52000元人民幣。憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢、市場先期導(dǎo)入和資金實力，從2002年到2003年，全面開花，銷量穩(wěn)居首位。
其次：2002年伊始，籌備已久的韓國唐友，韓國丹納，中國鼎濤紛紛上市。唐友早在2000年開始對中國市場考察，決定進入中國后，對產(chǎn)品進行改造，歷經(jīng)兩年時間以較高的性價比優(yōu)勢殺入市場；韓國丹納以多種色彩，和嬌小的體積博得眾多女性患者的青睞；中國鼎濤，匯集國人技術(shù)，大打中國情節(jié)，以低價位高服務(wù)為策略，搶占低端客戶，降低胰島素泵的使用門檻，患者好評如潮。
據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)表明，2003年全國新增使用胰島素泵的患者達到約2700人。加上2002年約1500人，兩年來的總和，是2002年以前的銷量總和的近三倍。估計全國的胰島素泵用戶在5200人左右，可以說胰島素泵強化治療的概念已經(jīng)被眾多患者接受，在提高糖尿病人的生活品質(zhì)，控制血糖防止并發(fā)癥，讓患者健康安全身心愉悅的生活方面，功不可沒。
目前國內(nèi)市場胰島素泵產(chǎn)品混雜，業(yè)已經(jīng)有6個品牌8個品種在銷售。按性價比和綜合性能分類有：高端：MEDTRONIC——508（￥52000）和paradigm 511(￥68000)、DISETRONIC——H-TRON（￥52000）；中端：MEDTRONIC——507C（￥39800），DANA——DIABECARE®（￥41200）；低端：MEMSED——WITH ME（￥39860）， 弗尼亞（￥16800），圣唐Ⅲ（￥28700）。其中以中端產(chǎn)品占市場主導(dǎo)地位，大約占60%左右；高端占約20% ；低端占20%左右。

 

各種泵在中國市場的情況：
（1） 、 Medtronic ：此公司在中國目前有兩種型號：507c 、 508盒paradigm 511(未做推廣，但已經(jīng)有銷售) 。價格分別為 39800 元、 52000 元和68000元；另外在２００４年年底準備上市５１２和７１２。 該公司產(chǎn)品1997 年在中國上市，目前在中國的銷量排名第一，是中國上市時間最長的胰島素泵。在上市之初，由北京維爾康公司獨家經(jīng)營，在全國范圍內(nèi)以醫(yī)院為主渠道進行推銷；2002年底，在Medtronic取消維爾康公司獨家代理權(quán)后，Medtronic 公司部署維爾康其原屬繼續(xù)按照原有分區(qū)原有渠道推銷，同時增加咨詢電話進行直銷。并從 2003 年 3 月份起， Medtronic 在中國增加了銷售力度，由 Medtronic 公司在每個省配備一名專業(yè)推廣代表，支持和服務(wù)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商銷售和學(xué)術(shù)推廣，具體的行為是贊助醫(yī)院學(xué)術(shù)活動，邀請學(xué)科帶頭人出席各種國際會議。 Medtronic 公司對經(jīng)銷商的商業(yè)支持也加大了力度，比如：購買 10 臺，免費贈送一臺，對完成任務(wù)的經(jīng)銷商進行區(qū)域的支持，具體的行為是每臺泵享受 Medtronic 公司 100 美元的廣告費用。同時對完不成任務(wù)的經(jīng)銷商取消代理權(quán)。現(xiàn)在 Medtronic 泵在每個省有 2 — 3 名專業(yè)推廣人員，并增派專業(yè)的售后服務(wù)專員提供用針對性的客戶服務(wù)。去年 3 月份以后， Medtronic 的銷量有了快速的增長（主要原因之一還在于代理商為了達成任務(wù)，而刻意壓貨）。但正是由于其市場份額過大，患者較多，相對其售后服務(wù)力量薄弱，加之承諾服務(wù)多數(shù)難以確實難以貫徹，患者微詞頗多。
（2） 、國產(chǎn)圣唐：鼎濤公司在國內(nèi)上市的品種為圣唐Ⅲ仿MINIMED506型胰島素泵，該產(chǎn)品于2003年初正式上市銷售，市場價格為 28700 元。鼎濤公司走的是醫(yī)院專業(yè)市場推銷，與舉辦各種糖尿病宣傳教育活動直銷的來年各種銷售渠道。圣唐因為是產(chǎn)銷一體，對醫(yī)院實行免費贈送的政策，甚至很多大醫(yī)院有圣唐泵 5 — 10 臺，對醫(yī)院起到覆蓋的作用，每個省的推廣代表為 3 一 5 名；雖銷售人員專業(yè)素質(zhì)不高，但主要采用感情銷售方式營銷，效果頗好。在售后服務(wù)上，鼎濤公司承諾10年質(zhì)保，并且免費升級換代；加之擁有一批雖專業(yè)技術(shù)較差但是服務(wù)極為熱情的售后人員，公司具有較好的口碑。
（3）、 With me ：由唐友公司聯(lián)合著名糖尿病專家錢榮立于2002年中推出，市場價格 3 9 8 60 元。在上市之初，唐友公司充分挖掘患者的潛在需求，并引導(dǎo)患者的治病心理，分別在北京市和周邊地區(qū)建立了各種形式的合作醫(yī)療中心。合作中心的實質(zhì)即是推銷WITH ME® 胰島素泵，但是患者卻被醫(yī)院的名頭和各項免費措施所引誘，紛紛放松戒心大量購買。在銷量增加的同時，唐友逐步放棄醫(yī)院市場，走向依靠客戶關(guān)系發(fā)展起來的直銷市場，大大節(jié)省臨床費用，結(jié)果導(dǎo)致醫(yī)生的不滿；同時唐友高層人員己進行了三次大規(guī)模調(diào)整，創(chuàng)業(yè)員工和主要骨干都己被迫離開了公司，加上產(chǎn)品的穩(wěn)定性差，目前在走下降的趨勢。另外雖為韓國同一生產(chǎn)商，但是卻將旗下另一胰島素泵給與科聯(lián)升華公司銷售，造成同室操戈的局面。由于其擴張初期對患者大量不負責(zé)任的許諾無法兌現(xiàn)，加之售后服務(wù)隊伍缺乏技術(shù)力量，其售后服務(wù)口碑頗差。

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（4）、海創(chuàng)：海創(chuàng)泵最早由304醫(yī)院馬學(xué)毅教授引進國內(nèi)，并于99年中由貝克迪公司正式代理在國內(nèi)銷售，價格為 52000 元。但是由于其上市定位較為模糊，同時存在價格上的欺詐行為（國外為賣一付二保修60*2個月，國內(nèi)為買一付一保修四年），國內(nèi)銷量一直不大，加之MINIMED507c和508的競爭，可以稱其舉步維艱；另外由于推廣代表流動很大，推廣策略是高提成，高傭金，沒有統(tǒng)一的市場價格，其市場形象很差，更談不上品牌。目前市場價格混亂，銷量在下滑。但是，與2003年其生產(chǎn)商DISETRONIC公司被羅氏集團收購，由羅氏統(tǒng)一策劃市場宣傳和學(xué)術(shù)推廣，并利用在中國原有血糖儀成熟渠道的客戶資源進行二次開發(fā)，其相對未來市場預(yù)期較為理想。售后服務(wù)比較好，由金星教授親自主持，患者滿意率較高
（5）、DANA：DANA胰島素泵與2002年中在國內(nèi)上市，售價為48000元。由于上市后的內(nèi)部不和，以及初期不了解醫(yī)療市場的運作，上市之初表現(xiàn)不甚理想。后在韓國總公司的干預(yù)下，劃分中國為南北兩個銷售區(qū)域各自獨立銷售，但是由于管理和銷售渠道的混亂加之局部市場串貨嚴重，其銷量一直沒有上升到其預(yù)期的表現(xiàn)。渠道不暢，南北分家，產(chǎn)品價格下降（41200元）以及產(chǎn)品質(zhì)量的不穩(wěn)定性，加之主要員工的紛紛離職，導(dǎo)致增長率在逐步下滑的趨勢。但是由于其使用了兩位老資格臨床醫(yī)生，加之基礎(chǔ)理論扎實，解釋問題清晰明了，故有較高的客戶滿意率。
在價格方面，福尼亞，MESMED普及型的價格分別為16800-19800元，都沒有超過2萬元。市場評述和患者反應(yīng)還沒有得到反饋，原有的6個品牌中個別變向降價后，市場混亂不堪，經(jīng)銷商更是缺乏信心，紛紛跳水；價格五花八門，一天一個價。患者更需霧里看花，根本無法正確選擇品牌。另外，隨著市場的不斷規(guī)范，各個泵代理商贈送耗材的數(shù)量也沒有以前少則半年、多則一年的現(xiàn)象。從一定程度上來講，可以說是市場回暖。但是隨著產(chǎn)品的不斷上市豐富市場，行業(yè)競爭是不可避免的。2004年，圣唐的新型號，MESMED普及型紛紛準備上市，加上市場已經(jīng)投放的6個品牌7個型號，糖尿病患者今年購買泵的選擇余地將擴大到7~8個品牌13個型號。其中，美敦力有四款機型507C、508、512、712，圣唐兩個型號，MESMED普及型和唐友泵雖然出自韓國一個廠家—MESMED公司，但是國內(nèi)代理商分別為科聯(lián)升華和唐友醫(yī)學(xué)科技，因此只能算是兩個品牌；韓國丹納胰島素泵的Diabecare®；以及我們的COZMO™胰島素泵；以及瑞士DISETRONIC的兩個型號。
由于數(shù)據(jù)來源的不同，差異較大，但是僅在美國我們?nèi)詷酚^的估計有20%的增長率，在全球則至少有10%的增長，而且在我國依據(jù)前述的歷史數(shù)據(jù)我們樂觀的估計今后未來三到五年胰島素泵市場會以平均每年100%的增長率增加。但是我們不得不面臨一個事實：胰島素泵治療的花費依然十分昂貴，而且并不為每一個醫(yī)生所知，目前的強化治療也依然不是真正的閉環(huán)系統(tǒng)。盡管如此潛在用戶還是非常龐大的，他們來源于：
1． 新用戶：美國每年新診斷1型糖尿病患者大于10萬人，他們都將是潛在用戶；而全世界的新診斷1型糖尿病患者將達到至少20萬人；我國每年新增糖尿病患者120萬人，1型就占約6萬人，他們同樣是我們的潛在用戶。
2． 潛在增長的用戶：在美國的30萬1型糖尿病患者中只有20%佩戴胰島素泵，而在歐洲和全世界這個比例更低；在我國的新增6萬1型糖尿病患者，即使只有10%佩戴胰島素泵，這就給了我們巨大的開發(fā)市場空間。
3． 原有使用胰島素泵患者更新已有的已經(jīng)到使用年限胰島素泵。
基于對國際市場和國內(nèi)市場的分析，表明國內(nèi)胰島素泵市場已經(jīng)進入產(chǎn)品成熟期。國內(nèi)胰島素泵的銷量以平均100%的年增長率成長，預(yù)計2004年的銷售量可以達到3000臺左右。其中仍以MEDTRONIC占據(jù)市場主導(dǎo)地位，其次為國產(chǎn)圣唐或韓國DANA胰島素泵，其它品牌退而求次。如果我們能夠掌握市場先機，在引進COZMO胰島素泵的同時，搶先在國內(nèi)引入半自動的新一代產(chǎn)品COZMOER胰島素泵，我們不僅搶占市場先機而且在銷售量上也會異軍突起將占據(jù)年銷量的第二位。同時也為來年銷售占據(jù)市場份額第二位打下基礎(chǔ)。