找產(chǎn)品
招代理商
找工作
查數(shù)據(jù)
1： 我喜歡用的陌生拜訪的模式（不過新手學(xué)習(xí)好才能用）：
答：用神奇的倒置法：先說你這次來介紹一種新的治療技術(shù)、再是推出該技術(shù)的核心產(chǎn)品是什么（當(dāng)然是你的產(chǎn)品）、最后介紹你自己是誰。用這招對三特醫(yī)院都能奏效，稍微有些經(jīng)驗(yàn)的同志經(jīng)我這招提醒肯定就會了，不信，去找南方醫(yī)院、仁濟(jì)醫(yī)院、協(xié)和都可試試，馬上能接近你平常不容易接近的權(quán)威。對新人我不好具體舉例說明了，沒有悟出來之前，別去試。這招有些怪。別傷著自己。
2. 如果被醫(yī)院保安阻攔?。?/p>
答：不戰(zhàn)而屈人之兵，你的氣勢夠了，一般不會有保安問，如果保安老問你而不問別人，你就要檢查一下自身形象和穿戴、氣勢了。如果被攔住非要問你，你可以告訴他你是來做××技術(shù)維護(hù)的。一般就不會再擋你了。
3. 如果被**站的**盤問？
答：先發(fā)制人，我一般不等她問，先問張××主任在嗎？（訣竅：叫出主任全名）
4. 多次拜訪主任態(tài)度都很不好怎么辦？ 建議做一份書面的技術(shù)開展效益分析給他看看。 5. 每次拜訪主任都說我不會用你們的產(chǎn)品的，該怎么辦？ 每次去不要再主動、直接提產(chǎn)品了，以后可以考慮1、高頻率、短交談地拜訪方式，總有一天會有突破，每次去遞不同的文獻(xiàn)、其他醫(yī)院使用的病例報道或者打個招呼、送個小紀(jì)念品就走。；2、其他的宣傳方式你都用了嗎？科室會議、全院會議你組織了嗎？他的上級、下級你宣傳了嗎？他平行的科室（操作的或輸送病源的科室），你宣傳了嗎，宣傳時邀請他參加了嗎？你邀請他參加過其他醫(yī)院的經(jīng)驗(yàn)介紹活動嗎？
6、怎樣促進(jìn)商業(yè)公司在合同簽署后及時執(zhí)行？
實(shí)現(xiàn)四化，能解決你很多商業(yè)方面的問題：首先要把的臨床需求旺盛化；再是把需求計(jì)劃紙質(zhì)化（把醫(yī)院要貨的需求復(fù)印或打電話給經(jīng)銷商知道）；合同嚴(yán)肅性公司化（你們公司如果不按約定履行，將在我們這個大公司留下信譽(yù)污點(diǎn)）；商業(yè)渠道多元化（如果他知道你的產(chǎn)品有其他經(jīng)銷商也很愿意配送，他會積極按合同執(zhí)行的）
7、如何尋找合適的配送商？
候選人多，合適的就相對多。當(dāng)然合適推廣我們產(chǎn)品的配送商不是尋找出來的，而是培養(yǎng)出來的，建議跟經(jīng)銷商打交道時這樣培養(yǎng)他：細(xì)節(jié)多溝通、原則不退讓、態(tài)度要真誠。
8/以產(chǎn)品未進(jìn)醫(yī)保，病人不能用為借口拒絕進(jìn)貨，怎么辦？ 你可以跟醫(yī)生說：新的治療技術(shù)不可能兩三年就進(jìn)醫(yī)保，但是一是服務(wù)一部分經(jīng)濟(jì)條件允許的病人、病情的確需要的病人（用醫(yī)保能報的治療手段治不好的這部分病人）還是可以的；二是恰恰因?yàn)樗且环N新技術(shù)，所以開展才能提升醫(yī)生和科室地位，突破原有的舊格局，給科室?guī)硇碌陌l(fā)展機(jī)會。 9/主任明明很空閑，卻稱很忙以后再說如何突破？ 告訴他我只需要2分鐘跟你說清楚這種新治療技術(shù)的治療指征和療程方案，以后再遇到這類病人就不用轉(zhuǎn)院治療了.（這句話絕對震撼，能吸引假忙之人聽你說話） 該如何利用產(chǎn)品經(jīng)理的力量促進(jìn)片區(qū)的銷售？ 10、 產(chǎn)品經(jīng)理對所在區(qū)域各科學(xué)術(shù)帶頭人應(yīng)首先做一個理論性的攻克，培養(yǎng)諸多搖旗吶喊的人，為各片區(qū)創(chuàng)造良好的大環(huán)境。至少要學(xué)術(shù)帶頭人不反對我們產(chǎn)品。 11、 針對每個區(qū)域不同的特點(diǎn)及產(chǎn)品的側(cè)重點(diǎn)，做出有計(jì)劃、有針對性的學(xué)術(shù)會議及合作項(xiàng)目，作為銷售的先導(dǎo)，特別是攻克難關(guān)，發(fā)揮所長、齊心協(xié)力。 12、 對所在區(qū)域的業(yè)務(wù)人員專業(yè)知識產(chǎn)品培訓(xùn)：新的進(jìn)展、新的賣點(diǎn)、新的適應(yīng)癥、學(xué)術(shù)熱點(diǎn)、操作方法的改進(jìn)等.總之是找到新的增長點(diǎn)。 13、 把每個片區(qū)一些好的經(jīng)驗(yàn)、方法進(jìn)行交流。 14、可邀請產(chǎn)品經(jīng)理共同拜訪出現(xiàn)問題的重點(diǎn)、難點(diǎn)客戶，做一些必要的技術(shù)支持和交際（因?yàn)樗麄円灿邢喈?dāng)一部分資源），并給自己一些建議和改進(jìn)方法 15 主任對你的設(shè)備感興趣，但說醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)不同意開展？ 去拜訪那位醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)，回來后和這位主任模擬回顧一下你要跟院領(lǐng)導(dǎo)所談的內(nèi)容就會有奇效（你跟醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)介紹時要側(cè)重介紹此項(xiàng)技術(shù)帶來的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益，技術(shù)本身的介紹應(yīng)該是次重點(diǎn)）。這樣你還可以判斷主任感興趣的真?zhèn)巍?o:p>
16 主任以暫時沒病人，需要時與你聯(lián)系為由拒絕進(jìn)貨怎么辦？
建議你這樣說：好，但我們公司不允許我辦事處備貨，我先跟你科關(guān)系好的經(jīng)銷商建立一下聯(lián)系吧，先把物流配送通路建立好，因?yàn)榭偣九R時發(fā)貨路途太遠(yuǎn)，怕耽誤使用。你告訴我一下他們的電話是***（然后聯(lián)合經(jīng)銷商再來攻關(guān)）
| 17 申請進(jìn)貨者和使用者不是一個人，該如何分別答謝更合理？
打報告的人一次性感謝和年節(jié)維護(hù)；直接推薦治療的客戶應(yīng)規(guī)律性答謝。 18 客戶說：你推廣的技術(shù)治療不是治療**病的主流手段如何說服？ 醫(yī)學(xué)界的觀點(diǎn)流派眾多，我不好評論。但有這幾家醫(yī)院對一些常規(guī)治療不滿意的患者進(jìn)行了我們這項(xiàng)技術(shù)治療，達(dá)到了一定效果，所以說給這類病人提供了一個新的選擇。（拿出幾家比他更牛的醫(yī)院的循證醫(yī)學(xué)證據(jù)給他看） 分頁標(biāo)題 19 如何進(jìn)行辦事處業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理？ • 用執(zhí)行市場活動達(dá)到對團(tuán)隊(duì)工作過程的控制 • 用學(xué)習(xí)競賽活動達(dá)到對團(tuán)隊(duì)生活思想的引導(dǎo) 學(xué)習(xí)競賽設(shè)計(jì)原則：一線人員均要參與，重獎輕罰，有產(chǎn)品問題，有文史問題，有醫(yī)學(xué)問題，有營銷問題，有案例求解（不設(shè)標(biāo)準(zhǔn)答案，求高明答案解決實(shí)際問題，同時搭建了相互學(xué)習(xí)的平臺） 20 面對主任的拒絕該如何反敗為勝？ 1) 傾聽并搞清楚是否是真實(shí)的拒絕（而不是借口） 2) 搞清楚這是否是唯一的原因； 3) 并再次確認(rèn)； 4) 當(dāng)面分析這個原因的性質(zhì)（是售后問題、技術(shù)問題還是經(jīng)濟(jì)效益的問題）； 5) 肯定回答我們能解決這個問題（最好把如何解決都告訴對方）； 6) 以假設(shè)已成交方式，跟他商討下一步的計(jì)劃； 7) 快速設(shè)計(jì)書面的全程立項(xiàng)計(jì)劃（肯定是你事先就準(zhǔn)備的模板，略為改動就用了，當(dāng)然包含了什么時候送貨、付款，還有售后內(nèi)容了），并要對方簽字確認(rèn). 21 簽合同的注意事項(xiàng)
n1、不具備法人資格的單位實(shí)施的簽約行為
n2、無行為能力人或限制行為能力人依法不能獨(dú)立實(shí)施的簽約行為。
n3、惡意竄通，損害國家集體或者第三人利益的簽約行為。
n4、采取欺詐、脅迫等手段或者乘人之危，使對方在違背真實(shí)意思的情況下所實(shí)施的簽約行為。
5、以合法形勢掩蓋非法目的所實(shí)施的簽約行為
n6、代理人沒有代理權(quán)，超越代理權(quán)或者代理權(quán)終止后實(shí)施的，被代理人拒絕追認(rèn)的簽約行為。
n7、代理人以被代理人的名義同自己或者同自己所代理的其他人簽訂合同。
n8、違反國家利益或者社會公共利益的合同。
22 如何讓我們的空降新兵存活？
我們曾經(jīng)空降不少新兵到新市場開展工作,有應(yīng)屆畢業(yè)生，也有社會上招聘來的老手，但是一旦把他派往新市場，發(fā)現(xiàn)夭折率相當(dāng)高. 后來我總結(jié)了一些對策，讓這種情況得以改觀，看大家是否用得著： 1)在上崗3－6個月內(nèi)執(zhí)行非銷售的考核評比系統(tǒng)（例如完成市場目標(biāo)：開會、拜訪、收集客戶檔案達(dá)到多少），把他們一批新人進(jìn)行競賽評比。而不設(shè)銷售指標(biāo)考核。 2)通過電話進(jìn)行遠(yuǎn)程指導(dǎo)，遇到問題，要他模擬重建當(dāng)時情景，然后給他提出解決方案。讓他自己親手解決，而不是我們代勞。讓他更有成就感，有利于成長培養(yǎng)。 3)創(chuàng)建跨越地域的橫向交流平臺（如視頻會議、案例討論、組建新老人的帶教組合），克服時間和空間的困難，把一個個新人和老人在交流上連接起來，增強(qiáng)戰(zhàn)斗力。 4)我一般會指導(dǎo)他們：攻克醫(yī)院目標(biāo)由易到難，由小到大，不用急功近利，做好以上三項(xiàng)自然會有水到渠成的銷售出現(xiàn)。 23 你的產(chǎn)品在某個科室原本有穩(wěn)定的月用量，但是這兩個月突然下降，而你該如何搞清楚原因？ 1)、該科室的使用氛圍已改變，你以前不注重的人物參與進(jìn)來了，使你的原有客戶有所顧忌。判斷方式：你要判斷是否是這樣的情況，可以找利益不相關(guān)者（小人物）了解，他們一般不會說謊。 2)、競品介入。建議你去這個科室保管者處或設(shè)備科倉庫做一次售后服務(wù)登記，你肯定會有所發(fā)現(xiàn)。 3)、質(zhì)量療效問題。去訪問使用者。 4)、去商業(yè)查查最近供貨是否穩(wěn)定，商業(yè)和醫(yī)院之間有沒有出現(xiàn)應(yīng)收款問題。 5)、查查跑這個科室業(yè)務(wù)人員的工作日記，看看有與客戶的溝通出現(xiàn)了什么問題，有什么承諾沒有兌現(xiàn)。 24 如何挽救面臨崩潰的市場？ 《赤壁》中的諸葛亮說：雁形陣，有些過時了！ 引發(fā)了我對以前的案例回顧，的確，營銷如同用兵，陣法的更新與運(yùn)用決定了一場戰(zhàn)役的勝負(fù)。 年初有一個問題市場需要我去救亡，該市場的面臨6大問題：（1）主將離職（還沒有人敢接手這爛攤子）、（2）兵無斗志、（3)權(quán)威客戶不認(rèn)可、(4)價格體系混亂（大批醫(yī)院被以低價銷售,導(dǎo)致產(chǎn)品在很多地區(qū)沒有中標(biāo)，所以渠道不愿經(jīng)銷）(5)渠道盡失、(6)連續(xù)三月銷售為零。市場已在全面崩潰的邊緣。 我如果用任何常規(guī)陣法都嫌太慢，軍心動搖的團(tuán)隊(duì)在觀望，我判斷必須在3個月內(nèi)解除危機(jī)，否則隊(duì)伍會首先解體。 我必須采取自創(chuàng)的一箭多星陣來挽救市場。我的排兵布陣的格局是：人事先行、活動造勢、渠道跟進(jìn)、穩(wěn)定隊(duì)伍。 第一步－－－解決問題（1）的對策：立即指定一位繼任經(jīng)理，但他只是在旁邊見習(xí)，一切問題和壓力由我來面對(不這樣就永遠(yuǎn)無法出現(xiàn)成熟的繼任者，這個市場對你產(chǎn)生依賴，你也就永遠(yuǎn)無法脫身了）。 第二步－－－解決問題（3）（4）的對策：用學(xué)術(shù)活動展開一箭多星陣：在省會各大醫(yī)院發(fā)起一個XX技術(shù)講座學(xué)術(shù)周的活動，擬好在各醫(yī)院的講座時間安排計(jì)劃，給各醫(yī)院的相關(guān)科室主任看這個計(jì)劃，問他們：我公司應(yīng)邀調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理來我市一周巡回講座，你科是否愿意在周一11：00用45分鐘來聽這項(xiàng)技術(shù)的新運(yùn)用，如果沒時間我就安排市一醫(yī)院調(diào)到上午講，只有下半年再來你這講了。哎！往往客戶還都按我安排的時間舉行了。另外贊助全省權(quán)威（主委）去參加北京的學(xué)習(xí)班，當(dāng)然會上會有全國級的專家為我們宣傳。 第三步－－－解決問題（5）（6）對策：我邀請幾家目標(biāo)商業(yè)公司前來旁聽每次講座，感受我公司的實(shí)力。聽完之后再拿著計(jì)劃去跟商業(yè)談判，要求按我公司的統(tǒng)一銷售價格政策合作，如果有價格賣低的醫(yī)院，一起聯(lián)手進(jìn)行恢復(fù)（如不能恢復(fù)價格，寧愿暫時不賣這家醫(yī)院。當(dāng)然我們也加大了臨床工作的力度來配合，同時運(yùn)用我產(chǎn)品的先天優(yōu)勢：國內(nèi)只有2家同類產(chǎn)品),商家看到我們的決心和實(shí)力，都紛紛愿意為我們?nèi)パa(bǔ)標(biāo)備案。這樣我們在全省找到了14家商業(yè)公司，各自劃分好了終端市場，而且在4個地區(qū)成功備案銷售。 銷售額從零銷售/月達(dá)到幾十萬/月（這里數(shù)據(jù)涉及公司保密制度，不便公開） 第四步－－－解決問題（2）：其實(shí)解決了問題（3）（4）（5）（6），銷售形勢就好轉(zhuǎn)了，銷售形勢好轉(zhuǎn)團(tuán)隊(duì)自然就穩(wěn)定了，而且經(jīng)過這次洗禮，大家反而對公司和產(chǎn)品更有信心了。以上活動全程我都會有意安排讓全體業(yè)務(wù)人員參與，讓他們享受到把“不可能變?yōu)榭赡?rdquo;的極大成就感。 忘了補(bǔ)充一句：完成這四步用了3個月零7天時間。在代理辦事處經(jīng)理3個月零7天后，我要離開這個片區(qū)時，看著已經(jīng)穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，和他們已經(jīng)認(rèn)可的新領(lǐng)導(dǎo)人。感慨的說了一句：勝負(fù)已分，我又要去別處救亡了！這就是我們營銷人的宿命！ 25 新產(chǎn)品推進(jìn)醫(yī)院時，設(shè)備科肯定要狂殺你的產(chǎn)品賣價， 1、 你首先要明白守住價格的重要意義：對你公司而言，價格體系一旦松動，會影響到公司這個產(chǎn)品的全局市場戰(zhàn)略；對你個人而言，能打造你的個人品牌，鍛煉你的銷售能力，其他話我不想多說，請你回憶一下，在火車上推銷襪子的推銷員，他們什么時候當(dāng)場讓價銷售了？！你的產(chǎn)品和你的能力真的連他們都不如嗎？你的公司領(lǐng)導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)你不如襪子推銷員時該如何看待你的價值？ 2、 然后你要明白設(shè)備科客戶的心理：他們殺價（特別是針對新產(chǎn)品時），其實(shí)是不相信你報出的價是最終成交價，怕你一個年輕后生把他這個老油條耍了，他的院長如果發(fā)現(xiàn)其他醫(yī)院的進(jìn)貨價比自己醫(yī)院的低，那這個設(shè)備科長可就麻煩了。所以他們因此也要?dú)r。鑒于此，你何必要他殺，何必要他到處去詢價，而耽擱你的成交時間呢？！所以建議你（1）出示你公司統(tǒng)一銷售價格的文件（你如果是在一家對銷售過程控制規(guī)范公司，就會有這樣的文件）（2）出示你收集的銷售其他客戶的價格證據(jù)（發(fā)票、合同），甚至可以列上這些單位的核實(shí)電話（你如果沒有投身在一個價格規(guī)范的公司里，你就要自己救自己了，收集這些東西你個人也能做到，只不過你可能成交這一段時間，但是難持久，因?yàn)榕缕渌瑓^(qū)低價銷售的信息遲早會影響到你這里）。 （ 分頁標(biāo)題 1）（2）兩種工具都有是最好，我喜歡把它們做成一個工具冊給客戶展示，我也可以讓他們當(dāng)場打電話給其他醫(yī)院設(shè)備科證實(shí)。這樣他們做進(jìn)貨決策的速度不就快多了？內(nèi)心怕被欺騙的擔(dān)憂也少多了。我提醒大家有一個要點(diǎn)必須注意：可以把這些文件給對方看，但是不能給對方留下或復(fù)印，因?yàn)檫@畢竟涉及到公司和其他客戶的交易檔案了。26 在新產(chǎn)品推醫(yī)院的過程中遇到價格談判是常有的事，有些臨床代表朋友可能說，我只負(fù)責(zé)臨床，對器械科或藥劑科另外有人負(fù)責(zé)。我在新人培訓(xùn)過程中就常遇到這樣的人問，嘿嘿！你如果這樣想的話，你可就永遠(yuǎn)只有當(dāng)臨床代表的命了！你如果要成為辦事處經(jīng)理或自己創(chuàng)業(yè)開公司，哪一樁少得了與客戶價格談判? 上回說到用破劍式化解對方的砍價之劍，但是你可能由于遇到其他情況，仍然無法奏效，對方可能也會有很多你預(yù)料不到的招式使出，例如組成一個談判小組圍攻你一個人、用立即成交引誘你等等。你陷入了被動，這時該如何敗中求勝？ 我會使出怪招——破氣式來敗中求勝！這招其實(shí)脫胎于古人的兵法精髓:哀兵必勝！ 我會這樣吿訴對方 （1）這個新產(chǎn)品技術(shù)含量高，在**方面填補(bǔ)了空白，為**方面的危重病人（或**疑難病種）提供了新的治療手段，你們醫(yī)院應(yīng)用的話，主要也是為了社會效益。但是病人真的需要啊，我們還在做三期臨床時，都有很多病人和專家經(jīng)常打電話來問何時上市？我們公司上這個品種，目前也是虧本的，必須銷售額達(dá)到3千萬時才保本，現(xiàn)在也純粹是為了社會效益。我認(rèn)為首先還是要喚起對方的社會使命感 （2）新產(chǎn)品上市，推廣非常困難，（翻開俺的工具冊，找一個銷得差的醫(yī)院紀(jì)錄展示）你看**醫(yī)院半年才用了兩箱，價值才兩萬元。你醫(yī)院的在這個?？品矫鏇]有他們病床多，用量應(yīng)該還會少，主要也是完善了醫(yī)院的一項(xiàng)治療技術(shù)，沒有占用較大比例資金。您一個德高望重的大科長，跟我砍了半天價，假設(shè)你把我的獎金和差旅費(fèi)砍了，降下了5個點(diǎn)，您算算又為醫(yī)院做了多少貢獻(xiàn)?兩萬你省了一千元吧！我還不如來做售后時請你科里吃頓飯，都不止一千元??！主要是我們公司的確有嚴(yán)格的統(tǒng)一價銷售制度，不會允許犧牲售后服務(wù)來換取成交。我認(rèn)為有時候可以把產(chǎn)品的前景縮小到不值得注意的程度。 （3）如果對方還要堅(jiān)持砍價，你可以當(dāng)著他的面打電話對上級進(jìn)行特殊申請，當(dāng)然這個上級肯定是和你早有默契的。你在打電話之前就要吿訴客戶，你從來不敢搞什么特殊申請，因?yàn)楣居兄贫劝。〗裉焓腔沓鋈チ?。如果闖禍你可一定要幫我解釋啊。上級肯定是在電話回絕你的申請，并批評你。你也可以把電話交給客戶讓他親自對話，結(jié)果當(dāng)然是一樣被拒絕。但是最終的結(jié)果仍很有可能是成交，因?yàn)閷Ψ綕M意了，他連你的上級都求證過了，肯定不會再買到更便宜的產(chǎn)品了，為什么還不簽約呢！？我認(rèn)為有時候應(yīng)該運(yùn)用公司各個層級的力量來完成銷售工作。 27省區(qū)經(jīng)理如何在09年的市場工作中有所突破？
09年來到了，親愛的版主和各位盟友，新年好！很多醫(yī)藥界的朋友們都在探討，跟往年相比，省區(qū)經(jīng)理如何做才能在09年的市場工作中有所突破？我個人認(rèn)為，在新的醫(yī)藥市場形勢下，09年應(yīng)該集中力量做好重點(diǎn)醫(yī)院，以求市場的全局發(fā)展。 所以現(xiàn)在我發(fā)表一段潦草的文字，闡述一下我這個不成熟的觀點(diǎn)，博讀者一笑！ 一、 目標(biāo)選擇： 重點(diǎn)醫(yī)院，這個目標(biāo)的選擇千萬不能畏難，09年不要再走農(nóng)村包圍城市的路，一定要選擇學(xué)術(shù)影響和市場潛力相結(jié)合的大醫(yī)院列為自己的重點(diǎn)醫(yī)院，例如敢于選擇有本學(xué)科省級主委或副主委所在的醫(yī)院作為你的攻堅(jiān)對象。 二、工作內(nèi)容： 1、把這家醫(yī)院縱向做深。 （1）把你傳統(tǒng)的科室做深做透，重心下沉到科室副主任、管組醫(yī)生、**長、**，甚至是患者。當(dāng)然更難的是重心上移，很多做藥品或耗材的臨床代表不擅長與權(quán)威專家、醫(yī)院院長打交道，你想在09年有大發(fā)展嗎？就一定要改變這種膽怯行為，邀請他們這些所謂權(quán)威參予（只要你與他們不卑不亢地接觸久了，就會發(fā)現(xiàn)他們其實(shí)都是普通人），當(dāng)然，他們很有可能不會參加你的這些活動，但是他們會逐漸間接或直接地了解你和你公司這種公開、陽光的學(xué)術(shù)推廣模式，并會慢慢地對你產(chǎn)生好感。而且你此時也同時營造起了整個科室的認(rèn)同氛圍，這也會讓你產(chǎn)品長遠(yuǎn)的在這個科室使用得到了安全土壤與廣泛支持。 （2）工作方式：科室會、**聯(lián)誼、患者教育等等一對多或多對多的交流宣傳方式，而不是傳統(tǒng)的一對一的方式（例如神神秘秘的帶金方式）。 2、把這家醫(yī)院橫向做廣。 （1）把你的治療技術(shù)整合為一套治療方案向其他有病源的非傳統(tǒng)客戶科室的推廣。一是滿足了傳統(tǒng)客戶科室的需要，你的傳統(tǒng)客戶肯定希望你在09年里能夠有更好的科室效益，能有其他科室輸入病源到到他們這里來治療，所以他們會協(xié)助你感謝你的工作（其實(shí)不也是直接增加了你的銷售業(yè)績嗎？）；二是你自己也希望你產(chǎn)品在09年里能夠賣到其他科室，能夠在其他科得到新的市場份額，但是你為什么遲遲沒這樣做呢？有個重要的原因是你怕得罪傳統(tǒng)客戶科室。所以當(dāng)你和傳統(tǒng)客戶科室一起在新科室推廣你的治療方案后，呼吁大家輸送病源后，如果這些科室不響應(yīng)，但又認(rèn)識到你這項(xiàng)技術(shù)不錯，你當(dāng)然就可以向新科室推銷你的技術(shù)和產(chǎn)品了。而且還能得到傳統(tǒng)客戶科室的充分諒解和配合。 分頁標(biāo)題 （2）工作方式：多科室會、全院會、多科室的課題合作等等一對多或多對多的交流宣傳方式。 三、排兵布陣： 把你這個區(qū)域內(nèi)的所有資源和力量都投入到你鎖定的1－2家重點(diǎn)醫(yī)院去！ 很簡單，你可以檢查自己有沒有做到：你有沒有把你公司分配給你區(qū)域的學(xué)術(shù)資源都優(yōu)先投入在你的重點(diǎn)醫(yī)院？例如你有沒有把贊助去參加學(xué)習(xí)班、年會的一兩個名額都給這家醫(yī)院？你的產(chǎn)品經(jīng)理有沒有安排每月的一半時間在圍繞這家醫(yī)院工作？你的交際費(fèi)份額有沒有安排每月的一半花在這家醫(yī)院？你接觸這家醫(yī)院傳統(tǒng)客戶科室有沒有更多的創(chuàng)新方法（例如有沒有為他們設(shè)計(jì)一個使用你產(chǎn)品為核心的課題合作）?你有沒有調(diào)動你的經(jīng)銷商來一起協(xié)調(diào)這家醫(yī)院的設(shè)備科和院長工作？你有沒有請來你的公司領(lǐng)導(dǎo)來一起拜訪這家醫(yī)院專家、主任？你有沒有下達(dá)死任務(wù)給你的業(yè)務(wù)人員必須要在在每月在這家醫(yī)院組織完成一項(xiàng)或幾項(xiàng)推廣活動？（而且你有沒有這個決心命令他：你完成了銷售任務(wù)也沒用，沒完成我交給你的這項(xiàng)推廣任務(wù)，我會將你的所有當(dāng)月獎金打折20％－50％）。 重點(diǎn)醫(yī)院和大醫(yī)院的工作其實(shí)并不難做，很多人沒有做好的原因是：1、自己沒有決心也沒有遠(yuǎn)見，而且還往往安慰自己，農(nóng)村包圍城市也能取得銷售業(yè)績。殊不知在今后的市場工作中，你沒有大醫(yī)院和權(quán)威的支持，你的產(chǎn)品前途很有可能被他們一句話斷送在學(xué)術(shù)年會上或招標(biāo)會上。2、不是資源不夠，而是自己不會使用自己手上的資源，而且還往往會給自己找理由：我們沒這么多錢來伺候這些大醫(yī)院、大專家。 知行者語錄：其實(shí)只要你有決心把自己區(qū)域的一半資源集中來攻一兩家醫(yī)院，并把動腦筋想來的所有推廣新方法都疊加在一兩家醫(yī)院上，肯定會取得你想要得到效果，而且這種效果會很長遠(yuǎn)，這種效果還會輻射到你的其他醫(yī)院，從而穩(wěn)定你的整個區(qū)域市場。 |
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