群英偉業(yè)培訓(xùn)師－－岳峰個(gè)人專集（１１月１６日１８樓更新

（原創(chuàng)）岳峰：第三終端及社區(qū)全科醫(yī)生培訓(xùn)教育的創(chuàng)新思路探討

群英偉業(yè)培訓(xùn)師    岳峰

文章前言：這幾年大家熱炒“第三終端”的概念，網(wǎng)絡(luò)里也不乏大量的如何做第三終端的文章，甚至于文章內(nèi)容過分偏重于宏觀環(huán)境和大家早已經(jīng)使用了的方法，比如借力商業(yè)；開推廣會(huì)定貨或培訓(xùn)教育終端全科醫(yī)生等，其實(shí)大家都知道，這些做法自從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代就早已經(jīng)開始用了，更何況大部分普藥的生產(chǎn)廠家更是主要借力商業(yè)或自我開發(fā)農(nóng)村及社區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)的。營銷思路方面的文章如果沒有創(chuàng)新必然就是模仿和重復(fù)，所以建議業(yè)界的同仁們應(yīng)該更多地從微觀的角度為醫(yī)藥企業(yè)支支招，不要天天討論這塊市場(chǎng)是 “藍(lán)海”還是 “紅海”，在這上面老糾纏不清，搞出一些莫名其妙的“新”概念，如果我有一天告訴你有個(gè)“第七終端”，你是不是感到無所適從呢？所以哪怕是具體操作中的某一點(diǎn)或一個(gè)案例寫出來，只要能給大家哪怕就是一點(diǎn)新的觸動(dòng)、新的啟發(fā)，我想營銷文章寫的也就有意義了。本文由北京群英偉業(yè)醫(yī)藥營銷培訓(xùn)有限公司培訓(xùn)師岳峰就基層全科醫(yī)生的培訓(xùn)教育的一個(gè)新思考和藥企的營銷精英們做一分享。

自從進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)給大家?guī)淼谋憷蜕虡I(yè)機(jī)會(huì)是有目共睹的，如何運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)在營銷領(lǐng)域有所創(chuàng)新也是大家天天思考的問題，可能大家已經(jīng)更多的使用了網(wǎng)絡(luò)的快捷通訊功能：比如MSN、QQ、郵件、群發(fā)軟件、公司遠(yuǎn)程工作匯報(bào)平臺(tái)；或其傳播功能：比如建立公司網(wǎng)站、藥企自建某?？凭W(wǎng)站、綜合性醫(yī)藥網(wǎng)站信息發(fā)布；或其交易功能：比如運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)在線招商、招聘、網(wǎng)上定貨、網(wǎng)上藥店等，但大多藥企往往忽視了它的遠(yuǎn)程教育功能：比如遠(yuǎn)程對(duì)自己?jiǎn)T工的培訓(xùn)（北京群英偉業(yè)醫(yī)藥培訓(xùn)有限公司就在國內(nèi)第一家嘗試應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)教育功能開通了醫(yī)藥營銷培訓(xùn)課程）、或藥企對(duì)終端客戶的教育培訓(xùn)，本文我們就是要討論如何運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)的這種遠(yuǎn)程培訓(xùn)教育功能來完成對(duì)第三終端全科醫(yī)生的教育。

具體操作建議如下：

一、整體規(guī)劃：

由藥企自己建立一個(gè)以企業(yè)名稱冠名的遠(yuǎn)程全科醫(yī)生培訓(xùn)學(xué)習(xí)網(wǎng)站，比如“某某公司---基層全科醫(yī)生遠(yuǎn)程培訓(xùn)學(xué)習(xí)網(wǎng)”，欄目可按適應(yīng)癥或科別劃分，內(nèi)容為企業(yè)專家網(wǎng)絡(luò)的視頻資料（或某次某專家的專題培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)錄像）；也可以外加一些企業(yè)、產(chǎn)品使用介紹；基層全科醫(yī)生論壇、博客、資料下載、留言、信息反饋等等欄目。

那么企業(yè)由此可以得到哪些益處呢？

首先，藥企通過全科醫(yī)生的用戶注冊(cè)信息，可以為企業(yè)建立起自己的第三終端和社區(qū)全科醫(yī)生客戶檔案；為今后宣傳企業(yè)、產(chǎn)品和客戶維護(hù)奠定了可靠的基礎(chǔ)。

第二，通過此項(xiàng)目可以建立與企業(yè)可長期合作的專家網(wǎng)絡(luò)；為具有學(xué)術(shù)推廣價(jià)值的產(chǎn)品找到了學(xué)術(shù)代言團(tuán)隊(duì)，而且對(duì)大中型城市醫(yī)院的產(chǎn)品使用和推廣都有積極的意義。

第三，通過這個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的建立，設(shè)計(jì)一些廣告位置（不宜過多），將企業(yè)一些的品牌產(chǎn)品和即將上市的產(chǎn)品做一宣傳。

第四，建立博客、論壇為基層醫(yī)生交流臨床心得提供了一個(gè)人氣比較旺的平臺(tái)。

二、需求調(diào)查：

由企業(yè)派一線銷售人員到基層了解全科醫(yī)生業(yè)務(wù)技能的薄弱環(huán)節(jié)（重點(diǎn)是城市社區(qū)醫(yī)生，因?yàn)檫@部分醫(yī)生已經(jīng)先具備了上網(wǎng)條件，而且“十一五”期間政府城市衛(wèi)生的重點(diǎn)工作是進(jìn)一步完善城市社區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生，以及城市“首診制和康復(fù)在社區(qū)”的執(zhí)行，社區(qū)藥品的消費(fèi)將越來越大），或向當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門了解這方面的需求情況。經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)的第三終端及社區(qū)全科醫(yī)生家庭也基本具備了上網(wǎng)條件（或有未來使用的趨勢(shì)）。

三、前期準(zhǔn)備：

尋找一家有實(shí)力的遠(yuǎn)程教育網(wǎng)絡(luò)公司合作，這樣的公司很多，你也可以通過招標(biāo)的方式找到這樣的公司，而且這些公司往往還提供錄制場(chǎng)地，只要把你的需求向他們描述清楚，這些公司都能提供實(shí)現(xiàn)各種功能的服務(wù)。

四、專家網(wǎng)絡(luò)建立：

由公司產(chǎn)品項(xiàng)目經(jīng)理選擇數(shù)十位各科醫(yī)學(xué)專家建立一個(gè)專家組，根據(jù)對(duì)全科醫(yī)生培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的需求調(diào)查，規(guī)劃一個(gè)全科醫(yī)生培訓(xùn)學(xué)習(xí)課程目錄，并洽談和落實(shí)講課專家名單。

五、費(fèi)用預(yù)算：

有一點(diǎn)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)知識(shí)的朋友一定知道，建立一個(gè)有數(shù)據(jù)庫的網(wǎng)站的制作成本和其他固定成本是不高的（指空間和域名等），網(wǎng)站每年的維護(hù)變動(dòng)成本的高低是與網(wǎng)站的服務(wù)內(nèi)容相關(guān)的。如果作為一個(gè)形象工程來做，將會(huì)取得很大的社會(huì)效益，全年所有成本百萬元左右。

分頁標(biāo)題

六、信息傳播：

此項(xiàng)目的信息如何傳播下去呢？怎么才能讓我們的目標(biāo)醫(yī)生知道你這個(gè)平臺(tái)呢？藥企可以從以下方面著手：1、專業(yè)雜志、報(bào)刊廣告，比如《中國醫(yī)學(xué)論壇報(bào)》是所有醫(yī)療單位必須訂閱的專業(yè)報(bào)刊，藥企可以在類似的媒體上刊登常年標(biāo)題或報(bào)眼廣告；2、隨藥企的產(chǎn)品把此平臺(tái)信息宣傳單帶到終端；3、在做各種現(xiàn)場(chǎng)醫(yī)生培訓(xùn)、定貨會(huì)上做專題介紹；4、藥企一線業(yè)務(wù)員在跑終端的時(shí)候把信息告知第三終端和社區(qū)全科醫(yī)生；5、找大量媒體按新聞把信息發(fā)出；6、取得當(dāng)?shù)匦l(wèi)生部門的支持，爭(zhēng)取可利用的各種行政會(huì)議機(jī)會(huì)擴(kuò)大影響面，等等。

七、一線營銷人員操作指南：

在實(shí)際操作過程中，一線銷售人員要盡職盡責(zé)，先引導(dǎo)自己的目標(biāo)客戶參與其中，并征求他們的意見，得到他們的支持，還可以向第三終端配送商業(yè)廣泛宣傳，尤其是上門提貨的客戶要發(fā)給他們宣傳手冊(cè)，要讓他們知道他們的全科醫(yī)生現(xiàn)在有了這樣的一個(gè)培訓(xùn)學(xué)習(xí)平臺(tái)。

此項(xiàng)目的成功要素有：1、網(wǎng)站推廣和項(xiàng)目的廣泛宣傳，要在業(yè)界辦出品牌來；2、可以考慮和中華醫(yī)學(xué)會(huì)或中華藥學(xué)會(huì)合作，實(shí)現(xiàn)醫(yī)生在線學(xué)習(xí)、考核后可得到每年所需要的晉級(jí)學(xué)分；3、其他的獎(jiǎng)勵(lì)學(xué)習(xí)計(jì)劃（學(xué)術(shù)會(huì)議優(yōu)先參與、個(gè)人學(xué)習(xí)計(jì)劃支持等）；4、主要是培訓(xùn)學(xué)習(xí)的內(nèi)容要全面，更新及時(shí)和網(wǎng)站的精心維護(hù)。（作者岳峰，沈陽藥科大學(xué)90藥學(xué)系；北京大學(xué)EMBA，1990年開始外企專業(yè)醫(yī)藥代表生涯，曾在多家著名跨國制藥公司就任醫(yī)藥代表、地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、營銷總經(jīng)理等職務(wù)；現(xiàn)仍從事多個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)品的全國總代理的經(jīng)營管理業(yè)務(wù)；有12年?duì)I銷管理和5年專職培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)培訓(xùn)200余場(chǎng)。現(xiàn)任北京群英偉業(yè)醫(yī)藥營銷培訓(xùn)有限公司董事長兼高級(jí)培訓(xùn)師；多家培訓(xùn)公司特約培訓(xùn)師和企業(yè)咨詢顧問。發(fā)表視頻作品10余部；專業(yè)報(bào)刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇。培訓(xùn)過的代表性客戶有：強(qiáng)生醫(yī)療器材；歐姆龍；大連珍奧；揚(yáng)子江藥業(yè)；遠(yuǎn)大制藥；武田藥品；邯鄲制藥；貴州益佰；東阿阿膠；潤泰藥業(yè)；云鵬制藥；斯達(dá)制藥；生晃榮養(yǎng)藥品株式會(huì)社；青島華仁藥業(yè)；吉春制藥；華立九州醫(yī)藥；奇致醫(yī)療激光；九龍制藥；柯菲平醫(yī)藥；通州婦幼醫(yī)院；和杰醫(yī)療器械；謂博藥業(yè)；海淀婦幼醫(yī)院；海藥股份；天康藥業(yè)；濟(jì)人藥業(yè)；康華科儀醫(yī)療設(shè)備；華大吉比愛生物；英科新創(chuàng)生物；太龍藥業(yè)；康蒂尼藥業(yè)；康辰醫(yī)藥；福泰康醫(yī)療儀器；成蹊醫(yī)療器械；中研藥業(yè)；洛正制藥等。

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