會議營銷與傳統(tǒng)營銷模式探析

朋友們，專門用傳統(tǒng)模式的營銷顯然不夠創(chuàng)新，跟不上形式，而專門用會議營銷的模式同樣也面臨著以后更大的風(fēng)險與管制，雖然現(xiàn)在公司市場營銷和會議營銷兩條腿走路，但沒有哪個公司真正做的整合非常到位的，更多的只是初步整合而沒有完全融合，我希望這里有個專欄用來討論兩種模式如何整合的問題，望大家都發(fā)言。

會務(wù)營銷如何與傳統(tǒng)渠道操作分析

會務(wù)營銷如何與傳統(tǒng)渠道操作相結(jié)合之一
會務(wù)營銷以其投入少，風(fēng)險小，門檻低，目前在一段時期內(nèi)受得到了很多企業(yè)的青睞，一時間，不管原來自己是如何操作的，都開始學(xué)習(xí)研究會務(wù)營銷，想從會務(wù)中分一點市場出來。
　　會務(wù)營銷，有其存在的合理性，也有其自身存在的不足和缺點，作為一種營銷形式，我們?nèi)绾文軌蜃龅綋P長避短，讓其真正發(fā)揮長處，在市場上起到其應(yīng)該起到的作用，則是眾多企業(yè)一直考慮，卻一直沒有在會務(wù)營銷這種形式中解決的一個大問題。

　　二十一世紀的營銷，談必講創(chuàng)新，很多企業(yè)則把創(chuàng)新是可持續(xù)發(fā)展的硬道理作為標語，上了墻，可是如何創(chuàng)新呢？如何才算創(chuàng)新呢？今天對于會務(wù)營銷與傳統(tǒng)渠道結(jié)合方面的創(chuàng)新，我們來作一個交流。

　　先讓我們看一下，會務(wù)營銷能解決什么問題。

　　首先，會務(wù)營銷解決了一個產(chǎn)品訴求的問題。我們知道，媒體監(jiān)管力度越來越大，很多保健品廣告的內(nèi)容是上不了的，在會務(wù)營銷中我們就不必擔(dān)心，因為審批過不了關(guān)，我們可以把要表達的內(nèi)容完全表達出來，甚至還可以做一點點的夸張，只要我們講的好，講的有道理，那么消費者也會接受。

　　第二、會務(wù)營銷解決了一個廣告受眾的問題。一篇整版、半版或者是四分之一版的廣告，在當(dāng)?shù)刈詈玫膱蠹埌l(fā)布出去之后，我們不知道有多少人看了，又有多少人完整的看完了，而在會務(wù)營銷的過程中，我們就可以完全明白有多少人在聽，并且我們是調(diào)動了視覺、聽覺，甚至有時還有觸覺等手段，對目標人群進行了一場生動、深刻的教育，不怕他記不住。而不論電視還是報紙都沒有這么好的效果。

　　第三、會務(wù)營銷可以起到一種造勢的效果。經(jīng)過了教育，體驗之后，好多消費者還處于一種沖動之中，人一沖動可能就要做一些失去理智的事，一下子成了顧客，而在任何一家終端都不會有這么好的效果，不管促銷員的水平的多高，人有多漂亮，所以能夠提升銷售量，甚至有的還可以做到“避稅”的結(jié)果，沒有任何一場促活動可以達到這樣的效果吧？！

　　第四、會務(wù)營銷可以解決一對一的溝通問題?，F(xiàn)在的營銷方式正在向服務(wù)轉(zhuǎn)變，誰的服務(wù)做的好，誰就可以占有更多的市場，而在會務(wù)銷售的過程中，公司的主要服務(wù)理念已經(jīng)完全表達了，并且履行服務(wù)的操作人員已經(jīng)完全展示在了消費者面前，服務(wù)的好壞就可以做一個判斷了。所以我們常聽說，有人因為某一個人就購買了產(chǎn)品的事。

　　第五、會務(wù)營銷可以更加接近消費者，對目標顧客進行全面的分析。

　　我們再看一下傳統(tǒng)營銷渠道可以起到哪些方面的作用：

　　首先，傳統(tǒng)渠道可以起到品牌展示、增加消費者信心的作用。我們經(jīng)常在賣場、大的超市看到好多廠家的堆頭，氣勢很大，其實就是一種品牌的展示，并且長期以來，在消費者心目中形成的一種只有在大的藥店、超市銷售的產(chǎn)品才是真正好的產(chǎn)品，才是可以保證質(zhì)量的觀點，所以，傳統(tǒng)渠道可以起到增加消費者信心、展示品牌的作用。

　　第二、傳統(tǒng)渠道可以讓消費者更加方便。我們經(jīng)?？吹侥X白金、娃哈哈在小區(qū)內(nèi)的食雜店內(nèi)都可以買到，是不是很方便，當(dāng)然有的就要到藥店去了，可是總比只能在會議活動現(xiàn)場才可以買到方便的多吧，當(dāng)然，也有的承諾可以送貨上門，可是當(dāng)一天中有30個人要送貨時，是不是就有點不方便了。所以傳統(tǒng)渠道對于為消費者方便方面可以做的更好。

　　第三、傳統(tǒng)渠道可以造強勢、樹品牌。我們說，會務(wù)企業(yè)可以在活動現(xiàn)場造勢，可是，我們知道天年一年銷售額很高，可是廣告也不多見，沒有見到過他們的POP、沒有見過展板、藥店內(nèi)的條幅，可以說會務(wù)企業(yè)是無聲無息的賺錢，可能很多人已經(jīng)知道了，但是不會成為名牌，現(xiàn)在也許有人不知道天年，天年的人不會奇怪，但是如果有人不知道腦白金，那么健特的老朋友們就會吐血了。

　　第四、傳統(tǒng)渠道可以大量銷售，企業(yè)可以做的更快、更大。我們經(jīng)常聽到傳統(tǒng)渠道操作的朋友說，只要是樣板市場操作成功，那么就可以快速起動全國市場，那么今年就有獎金拿了，可是以會務(wù)為主的公司則在擴張問題上不得不小心，人才儲備是一個很大的問題，可以說會務(wù)營銷也是一種人海的戰(zhàn)術(shù)。真正想做大，也不是那么容易的，而相對于傳統(tǒng)渠道來說，則考慮的要少一點。

　　第五、傳統(tǒng)渠道可以整合各方面的力量一起做，而會務(wù)營銷只能靠自己。

　　既然兩種形式有這樣和那樣的區(qū)別，那么，如何讓兩種形式做一個有機結(jié)合呢？結(jié)合之后會有什么好處與不足呢？是不是可以起到1+1>2結(jié)果呢？下面我們就探討一下，傳統(tǒng)渠道如何與會務(wù)營銷進行結(jié)合。

一、結(jié)合的必要性

　　有必要嗎？有人不止一次的說，你要是讓史玉柱不做廣告，改成做會務(wù)營銷，就憑腦白金的知名度，銷售一定不成問題，可是他肯定不做，同樣，你如果讓呂松濤不做活動，做廣告，那他也不會同意，是不是呢？又有誰敢說腦白金沒有做過活動？中華靈芝寶沒有做過廣告？當(dāng)然，不能只憑做過活動，做過廣告就說他們已經(jīng)把會務(wù)與傳統(tǒng)渠道整合起來了，在2004年中國會務(wù)營銷高峰論壇上，鉑策劃有一個專題發(fā)言是《會務(wù)營銷如何與廣告相結(jié)合》，與會者基本上認為會務(wù)營銷不能只靠一種手段，或者是電話邀請，或者是上門家訪，或者是散發(fā)宣傳單，必須要結(jié)合其他宣傳手段，可見大家對會務(wù)營銷的創(chuàng)新是十分觀注的，那么如何創(chuàng)新，特別對于傳統(tǒng)渠道與會務(wù)營銷的結(jié)合，大家也認為是十分必要的。為什么？

　　必要性一：操作形式的需要。在目前階段，單一的市場操作形式已經(jīng)無法適應(yīng)市場的變化，會務(wù)營銷與傳統(tǒng)渠道都遇到了不同程度的阻力，改革就一定勢在必行。

　　必要性二：市場風(fēng)險的需要。由于會務(wù)操作中存在的缺點與不足，其風(fēng)險性越來越大，所以對于會務(wù)營銷企業(yè)來說尋找變化也是迫在眉捷的事。而做了保健品企業(yè)，最近的方式就是向前輩學(xué)習(xí)。

　　必要性三：消費者的需要。一切要以消費者為核心，我們不能總是對消費者提出的問題不理不睬吧，所以，尊重消費者的前提就是充分傾聽消費者的心聲，如果讓消費者能夠像在會務(wù)中那樣了解到更多知識，又可以在家門口就可以享受到服務(wù)，那多好了，可心每個小區(qū)建一家服務(wù)中心又不現(xiàn)實，那就向傳統(tǒng)終端靠攏吧。

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　　二、結(jié)合的可行性

　　作為兩種營銷形式，盡管有很多相同的地方，但是更多的還是不同，并且在操作者的意識中肯定是不同的，是不是結(jié)合之后就一定有可行性呢？其實，我們可以想一下我們做銷售的最終目的是什么？無需諱言，獲得最大利潤，那么如何才能獲取最大利潤呢？方法有很多，哪一種方法好，可以做為經(jīng)驗就用哪一種，引用改革開放的總設(shè)計師的一句話就是“不管白貓、黑貓、還是花貓，能抓住老鼠就是好貓”，對了，哪一種營銷方式并不是最重要的，只要是它能給我們帶來最大的利潤空間，那么會務(wù)營銷可以在投入小的情況下，快速起動市場，傳統(tǒng)渠道可以增加品牌度，為什么不可以結(jié)合起來呢？結(jié)合起來的可行性只要表現(xiàn)在幾個方面：

　　可行性一：可以節(jié)約資源，公司的各種資源可以充分共享，不用再另起山頭，可以減少支付的費用，同時可以節(jié)約人力成本，對于企業(yè)來說，實在是一種開源節(jié)流的好辦法。

　　可行性二：有利于統(tǒng)一包裝，統(tǒng)一宣傳口徑，有利于企業(yè)與產(chǎn)品形象的傳播，有利于品牌知名度的擴張，從而從根本上避免了當(dāng)今企業(yè)中會務(wù)部門與傳統(tǒng)渠道一人一把號，各吹各的調(diào)的各自為政的局面。

　　可行性三：可以解決目前兩種營銷形式中的不足，起到互相補充的作用，增強市場與消費者的信任度，從而最快的達到企業(yè)的終極目標。

　　三、結(jié)合的風(fēng)險性

　　任何一種新生事務(wù)，總有其風(fēng)險的一面，對于兩種形式的結(jié)合是不是也有一定的風(fēng)險性呢？我們想肯定是有的，主要應(yīng)該集中在以下幾個方面：

　　風(fēng)險性一：在短期內(nèi)會降低銷售量。由于目前會務(wù)操作公司采用的基本上都是直接銷售形式，沒有借助于任何中間機構(gòu)，所以通過渠道銷售就會讓一部分利潤給中間商，從而減少一部分收入，同時，消費者不知道現(xiàn)在可以在傳統(tǒng)渠道買到了，損失了一部分消費者，到了終端，又會被競爭品牌攔劫一部分。但是如果終端工作做到位就也是可以避免的。

　　風(fēng)險性二：只是一味的結(jié)合，沒有形成真正的融合，具體操作時還是按照原來的工作要求去做，到頭來，結(jié)合只是成了一種合并辦公而沒有形成真正意義上的結(jié)合。說到底也就是說執(zhí)行力上的問題。

　　四、結(jié)合的形式探討

　　既然存在著一定的風(fēng)險性，那么就要在結(jié)合形式上進行一番討論了，什么樣的結(jié)合方式最有效，什么樣的方式能讓兩種營銷形式發(fā)揮出最大的優(yōu)點。

　　其實，經(jīng)過上面的分析，已經(jīng)很明白的看到了兩種營銷方式存在的不足與誤區(qū)，我們認為哪種形式的結(jié)合不是問題的實質(zhì)，而主要的問題應(yīng)該是優(yōu)勢發(fā)揮的最大化原則，所以在結(jié)合時一定要考慮到一個原則，那就是揚長避短，讓優(yōu)勢最大程度的發(fā)揮，最有效的結(jié)合方式應(yīng)該是：

　　一、吸收會務(wù)操作中對于數(shù)據(jù)庫管理方面的精華，做好傳統(tǒng)渠道客戶資源的管理。

　　二、吸收會務(wù)操作中服務(wù)內(nèi)容，做好消費者的服務(wù)。充分結(jié)合兩者優(yōu)勢，做好服務(wù)營銷工作。我們認為，會務(wù)與傳統(tǒng)渠道的結(jié)合就是服務(wù)營銷的一部分。

　　三、吸收傳統(tǒng)渠道方式中方便顧客、強勢終端的特點，做好陣地的宣傳與包裝。

　　四、充分利用廣告的優(yōu)勢，發(fā)揮廣告在告知方面的強大功能。

　　五、充分利用品牌優(yōu)勢，增強可信度。

　　六、整合是根本。對于會務(wù)營銷與傳統(tǒng)渠道營銷，二者只有充分吸收有利的因素，才能實現(xiàn)真正的創(chuàng)新，只有借力發(fā)力，才能在營銷形式的創(chuàng)新上有所突破。