[原創(chuàng)資深作業(yè)]不要過(guò)于強(qiáng)調(diào)"一次的感動(dòng)"

[face=楷體_GB2312][size=4][color=#2F4F4F]聽(tīng)過(guò)一些演講,都提到一些案例,其中不少提到關(guān)于業(yè)務(wù)員一次創(chuàng)意帶來(lái)的客戶的感動(dòng).演講者總是把感動(dòng)后的成績(jī)歸功于此.比如5塊錢的高考試卷,開(kāi)發(fā)一家醫(yī)院,并且解決了以后的午餐問(wèn)題,因?yàn)槟莻€(gè)主任以后每次見(jiàn)到他都要請(qǐng)他吃飯.個(gè)例的真實(shí)性我們不去討論,我相信能拿出來(lái)演講的東西多半都是有現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)的.我們只就一次感動(dòng)所能帶來(lái)的效益和對(duì)整體合作的功能來(lái)說(shuō)說(shuō)我的看法.

一次，一個(gè)我敬佩的朋友講了一個(gè)關(guān)于草莓的案例。說(shuō)有個(gè)小女孩，因?yàn)樵缟辖o主任送了一杯洗過(guò)的草莓而獲得了當(dāng)日幾十盒的處方——那原本是一個(gè)月的銷量。并且進(jìn)而認(rèn)為以后每月銷量都會(huì)維持在幾百盒以上。然后，看到一盒草莓的神奇功效，從而見(jiàn)證創(chuàng)意的重要。我贊同表?yè)P(yáng)這個(gè)女孩的創(chuàng)意，也欣賞，羨慕。但是，我深深知道銷售長(zhǎng)期持續(xù)的上量不是一盒草莓就能解決的。

如果銷售光靠幾次創(chuàng)意幾次感動(dòng)就能解決問(wèn)題，那我們銷售人員的工作也太輕松了。長(zhǎng)期工作在一線的同行們都知道，這樣的小創(chuàng)意小感動(dòng)能起到的作用是相當(dāng)有限的，但是能有這樣的創(chuàng)意的同行勢(shì)必會(huì)爭(zhēng)取創(chuàng)造更過(guò)的創(chuàng)意和感動(dòng)。創(chuàng)意和感動(dòng)多了，銷售機(jī)會(huì)也自然就多了。

我認(rèn)為"一次感動(dòng)"確實(shí)能成為一個(gè)非常好的開(kāi)端.比如生日時(shí)買的海鮮、一包吸油紙、一份草莓、一支激光筆、一份高考模擬試卷，都可能成為一次成功銷售的開(kāi)端。但，也僅僅是開(kāi)端而已。通過(guò)一次感動(dòng)，使客戶看到你的閃光點(diǎn)，愿意接納你了解你幫助你。隨即開(kāi)始一段輝煌的甚至傳奇的合作歷程，這些事例都是不勝枚舉的。真正的長(zhǎng)期的銷售合作需要很多現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。

我們做為從事銷售多年的資深銷售人員，在引導(dǎo)新手的時(shí)候，是不宜過(guò)于強(qiáng)調(diào)或者夸大一次感動(dòng)的功效的。不要把銷售的成功寄望于一次或幾次創(chuàng)意或感動(dòng)。要知道銷售是一個(gè)長(zhǎng)期的連續(xù)的動(dòng)態(tài)的過(guò)程，變化永遠(yuǎn)存在，競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)存在，想做好銷售更要持之以恒，要腳踏實(shí)地。[/face][/size][/color]

[align=right][color=#A9A9A9][size=1]本帖已被samy于2006年3月31日21時(shí)53分32秒編輯過(guò)[/size][/color][/align]